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Kundengewinnung im Handwerk

Warum ist die Kundengewinnung im Handwerk so schwierig? Eigentlich ist doch bekannt, dass alle digitalisieren müssten… Machen IT-Anbieter etwas falsch oder fehlt es an Digitalisierungswillen des Handwerks? Wir haben uns auf Fehlersuche begeben…

Wir sprachen mit Dr.-Ing. Martina Schneller vom Mittelstand-Digital Zentrum Handwerk, um einen Einblick in die Denk- und Handlungsweise der vielseitigen Branche zu erhalten. So haben wir erfahren, welche Begleitung sich Handwerksbetriebe bei der Softwareauswahl wünschen und wie sie sich die ideale Zusammenarbeit mit IT-Unternehmen vorstellen.

1. Prozesse verstehen!

Die Suche nach der passenden Software kann entmutigend sein und viele Handwerksbetriebe haben das Gefühl, dass IT-Anbieter nicht ihre Sprache sprechen. Hat sich der Handwerksbetrieb dann doch aus einer Vielzahl an Angeboten für eine vielversprechende Software zum Testen entschieden, dann ist eine 30-tägige Testlizenz oft zu knapp bemessen, um die Software in allen Aspekten zu prüfen. IT-Anbieter können hier helfen, indem sie dem Handwerksbetrieb eine prozessorientierte Aufgabenstellung mitgeben und eine konkrete „Musterlösung“ präsentieren. So kann der Handwerker einschätzen, ob die angebotene Software zu seinen Prozessen passt. Dafür muss das Softwareunternehmen die Prozesse im Handwerksbetrieb im Vorhinein verstanden und die Bedarfe genaustens erfasst haben. Denn der Handwerker kann nicht erfassen, ob die angebotene Lösung auch zum Betrieb passt. „IT-Anbieter müssen wissen, ob das was der Handwerker haben möchte, überhaupt sinnvoll ist. Die Software muss für die Branche passen.“, so Dr.-Ing. Martina Schneller. Zudem sei es ratsam, die Testphase zu unterstützen und den Handwerker nicht allein zu lassen. Denn sie können die Lösung ohne passende Aufgabestellungen nicht testen. Je besser die Vorbereitung, desto mehr sinkt die Angst vor der neuen Lösung und der Handwerker erkennt die eigenen Prozesse in der Software wieder.

Um die optimale Zusammenarbeit zwischen Handwerksbetrieben und der Software zu erreichen, sollten IT-Anbieter versuchen, die Prozesse in den jeweiligen Gewerken vorab zu verstehen. Es gibt keine „One-Size-fits-all“-Lösung, denn jeder Handwerksbetrieb hat individuelle Anforderungen.

2. Ehrlich sein!

Erst wenn der IT-Anbieter die Prozesse im Handwerk verstanden hat, kann geprüft werden, ob das eigene Angebot die erforderlichen Prozesse optimal abbildet. Wird die Frage verneint, sollte man dies – vor allem auch als Vertriebler – ehrlich sagen! Nichts ist ärgerlicher, als wenn hinterher feststellt wird, dass die teure Software doch nicht passt oder nachträglich versteckte Kosten genannt werden.

3. Eine Software reicht nicht!

Handwerksbetriebe brauchen grundsätzlich mehr als nur eine Softwarelösung und so bietet es sich an, offene Schnittstellen mitzudenken, um so ein Zusammenspiel und den Datenaustausch zwischen mehreren Lösungen zu ermöglichen. Wichtig ist hier, den Handwerksbetrieb nicht allein zu lassen! Es braucht auch bei mehreren Lösungen nur EINEN verbindlichen Ansprechpartner, der sich für alle verwendeten Softwarelösungen verantwortlich fühlt. Kooperation ist hier das Schlüsselwort! IT-Anbieter sollten beispielsweise ihr Geschäftsmodell um eine IT-Kooperation erweitern und sich hierbei auf Gewerke spezialisieren. Die technische Vernetzung kann über offene Standardschnittstellen, insbesondere die UN/CEFACT CCL erfolgen. Hierfür bieten wir, das KIW, einen stetig wachsenden Schnittstellenkatalog und weitere Online-Tools zur technischen Kopplung an sowie die Matching-Plattform IT2match, auf der IT-Unternehmen ihre Software zur Vernetzung anbieten.  

Nur ein Ansprechpartner auch bei vernetzter Software!

4. Implementierung durchführen!

Handwerksbetriebe stehen oft vor dem Problem, dass wenn Sie sich für eine Lösung entschieden haben, sie nicht wissen, wie sie diese implementieren können und sorgen sich, dass der Betrieb hinterher lahm liegt. Sie brauchen Unterstützung vor Ort! Vor allem in den ersten Tagen sollte DER Ansprechpartner für die vernetze Lösung zur Seite stehen und die Sorge nehmen, dass der Handwerker arbeitsunfähig wird und Angebote, Rechnungen etc. während des laufenden Betriebs nicht rechtzeitig den Kunden erreichen. Für die Folgezeit sollte DER Ansprechpartner kurzfristig erreichbar sein. Die Kosten für den Service sind im Angebot bereits berücksichtigt. Handwerksbetriebe sind bereit, für die benötigten Lösungen und Dienstleistungen Geld auszugeben, denn es kommt eher selten vor, dass im Handwerksbetrieb ein ITler arbeitet, und ein Dritter kann hier auch nicht unterstützen. Es muss das Rundumsorglos-Paket geschnürt werden.

Auch bei Fragen zum Datenschutz und IT-Sicherheit sind sie auf Expertise von außen angewiesen. Es ist ein echter Mehrwert für den Handwerksbetrieb, wenn der IT-Anbieter diese Bereiche abdeckt – zumal davon auszugehen ist, dass Inhouse Experten zur DSGVO, Open API etc. bereitstehen.

Das ideale Gesamtpaket umfasst Software und Services und bietet eher ein Rundumsorglos-Paket statt eines reinen Produkts!

Wenn IT-Anbieter diese Punkte berücksichtigen und gezielt auf die Ansprüche des Gewerks eingehen, werden sie in der Lage sein, zufriedene Kunden zu gewinnen und die Digitalisierung im Handwerk voranzutreiben. So wünschen wir viel Erfolg bei der Kundengewinnung im Handwerk!

Sie haben Fragen oder Anregungen? Dann schreiben Sie uns: kontakt@itwirtschaft.de

Text: Dr.-Ing. Martina Schneller, Lydia Schauß

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